征集烧烤炉市场营销创意方案制作人:指尖奶茶制作结束时间:2010年1月11日一,市场分析 国内的烧烤工具市场还处于起步阶段,一方面因为人均生产总值略低,另
征集烧烤炉市场营销创意方案制作人：指尖奶茶制作结束时间：2010年1月11日E-mail:一、市场分析国内的烧烤工具市场还处于起步阶段，一方面因为人均生产总值略低，另一方面是因为人们对烧烤工具的认识不足。第一方面是无法短时间改变的，但是成快速上升状态对烧烤工具市场具有推动作用。我们主要来分析一下第二点。在推广产品的时候一定要让消费者充分了解烧烤工具的多样性功能。除用来举办烧烤宴，日常生活中经常使用也很方便。烧烤的食品配料可以及其简单，一般只需加盐、加少许酱油、味精、或者辣椒就可以相当美味。当然，你也可以加上你喜欢的调味料。本烧烤炉不仅仅用来举办烧烤宴，日常生活中也处处可以用得到，用惯了，你会觉得它会向别的家用电器一样必不可少。1、可以用来做早点，烤点面包、油条、馒头、饵糩、糍粑、年糕、烤出来别有风味！配上牛奶、豆浆、稀饭，一顿美妙的早餐就成了，不是很惬意吗？一般上述烧烤不必清洁炉具，省事，方便。2、正餐时，烧烤一、两个菜配上，并不是难事，烤几串肉片、烤一条鱼、烤两块臭豆腐、或者烤三个鸡翅，或者烤一盘小瓜、烤几根韭菜，在或者烤个茄子、大辣子用来凉拌，都很方便。3、对于餐饮业：只要在街边，闲时烤点羊肉串、烧豆腐、乳扇、作为零食出卖，正餐时可用来制作特色菜，烤鱼、烤臭豆腐、烤牛排、猪排……，美味、独特，可抵得上一个大厨的作用，推出无害的烧烤食品，肯定会大受欢迎。4、家居零食、宵夜：烤点乳扇、干巴、烧豆腐、火腿肠…，只要你想吃的，都可以烧来做零食、做宵夜。可烧烤的食品成百上千，你可以随心所欲，等你试过无数食品，你就是大厨，高厨了。不过也正因为中国人均生产总值的快速发展，因为烧烤工具的发展处于起步状态，这才会有足够的市场空间来推广产品、发展品牌。一定要让消费者认识到烧烤炉的重要性，认识到它的方便使用，让烧烤炉不仅仅停留在野餐、宴会上。要让烧烤炉走进千家万户！二、创意营销营销的最终目的是为了让消费者购买产品，所以营销的成功与否取决于消费者对产品的认识。首先要做到以下几点：1、良好的品牌形象贵公司一直以来都应该秉承“成就客户、创业创新、诚信正直、多元共赢”的宗旨，尽可能地满足各个消费群体的需求。致力创新和较好的售后服务，在消费者心中树立良好的品牌形象。2、时尚的外观和优良的品质虽然在市场分析力我要把烧烤炉推广到千家万户，但是追求时尚、最求舒适、追求品位的年轻人才是最主要的消费群体。我们要把大部分力量投入到对年轻客户的吸引力上。在新装修完的厨房里摆放一个古老的烧烤炉肯定是不适宜的，我们应该把烧烤炉的外观设计成更符合年轻人的喜好，甚至可以根据客户的需求喷上他们制定的图案和颜色。这是在以往烤炉销售里所没有的，是贵公司的独创，独创就意味着市场的垄断。现代人最求的是绿色健康，以往的烧烤食品会含有一定的有害物质。我希望贵公司能在这个方面用心研究，尽量减少有害物质的含量。这样可以打着绿色环保的牌子，从而更加吸引客户的注意。3、合理的产品定价因为我们要面向所有家庭推广产品，所以一定要根据各个家庭购买力的不同而制定不同的价格，让所有家庭都能够选择合适的产品。并且我认为在推广初期不适宜高价高利润低销售，品牌打造才是重中之重，有了良好的口碑不怕卖不出去产品。4、产品要有特点在产品分类方面，基本上分为野餐、宴会、家庭烧烤三大类，但结合相应的特点，其在产品功能细分方面提升的空间仍然很大，应注重研发适合更广阔群体的细分产品，突出产品特色。最后用4P理论来阐述一下营销的重点：1、产品（Product）产品质量始终是企业竞争的核心，但随着现代科技的飞速发展，和消费者需求的逐步提高，单一的产品质量已无法满足消费者的需要，为了征服更多的消费群体，企业除了要保证产品质量以外，还要尽可能地开发新技术，制定适宜的产品组合策略，并注重产品的包装和树立品牌形象，提高服务质量，只有全面考虑到各方因素，充分满足消费者需要，才有可能赢得消费者的信任和支持，并最终占领市场。2、价格（Price）消费者衡量商品的标准，往往除了“物美”，还要“价廉”。商品虽然从各方面都无可挑剔，但若其价格然人难以接受，那么想被更多的消费者认可并接受，拥有高的市场占有率，也是不现实的。因此，企业在保证产品质量的同时，还要尽可能地压缩成本，降低价格。首先，应根据自身的发展状况，寻求合适的定价目标，如利润定价目标、销量定价目标等；其次，应根据自身属于成本、需求或竞争导向情况，选择最适合自己的定价方法；最后，综合自身运营情况、竞争对手战略和市场前景，联想应制定合理的定价策略，如新产品定价策略、折扣和这让定价策略、心理定价策略等。合理的定价会使企业在盈利的同时，赢得更多消费者的关注。3、渠道（Place）随着科技尤其是网络等多媒体技术的飞速发展，和物流行业近些年的兴起，现如今的销售渠道策略已纷繁多样，联想应选择最适合自己的销售渠道，来进一步拓宽自己的市场。我认为一方面，可以省去中介商的介入，减少多层销售网带来的附加成本，从而降低产品的价格；另一方面，厂家直销也有利于与消费者的直接接触，通过深入消费群体，可第一时间获得最准确有效的信息反馈，这样也有利于企业在未来生产策略的改进，形成良性循环。4、促销（Promotion）现如今商品市场的发展再也不是从前的“酒香不怕巷子深”的情况了，再好的产品，如缺少了合适的促销策略及手段，那也很难在竞争如此激烈的市场上立足。我建议其采用针对性强的、多样化的促销策略，以人员推销策略为主，广告策略为辅，提升知名度。一最重要的是树立品牌形象，产生品牌效应，在消费者里产生口碑以后使其犹如锁链一样一直传递下去。这种以小搏大的“广告是我们所最求的。三、客户管理客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，使顾客满意已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。1、销售过程管理销售目标实现的关键企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。目标分解：销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。过程进行追踪与控制：销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。时间管理销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。销售过程管理分为：销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 中层主管要掌握每周进度； 高层主管则须控制每月管理； 经营者则只要看成果即可。 销售员过程管理 每日拜访计划表： 销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括 计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、 市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在每日拜访计划表 上仔细填写。这张表须由主管核签。 每日销售报告表： 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、 货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客 户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在每日拜访报告表上，并经主管签 核、批示意见。销售经理可以通过客户拜访计划表，知道销售员每天要做什么； 通过每日销售报告表，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。 评价推销的效率： 在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以 追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用， 以评价推销的效率。如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度 的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。 市场状况反映表： 销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的 意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户 公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公 司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅 速向上级报告。 周进度控制： 各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报 告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、 有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各 式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。 销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样 才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。 销售会议： 销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于 业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些 公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以 传真或电话联络方式，随时向公司反映。 在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销 售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。 总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、 物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。 3、客户开发 客户开发是销售成功的决定性因素 客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这 一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这 个环节所所投入的时间。 一个简单的销售过程可以分为：编制计划；客户开发；约见面谈；产品推荐； 双方成交；售后服务。 尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的先决 条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和 拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、 向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。 销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户， 那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学 习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一 领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多 打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它 们成功带来的收入却是可观的。 案例： 角色转换成交术 保罗和他的一位财务经理，驾车到一家排在《财富》杂志200强以内的客户那里。 他们到达后，接持的那位先生告诉他们，公司对现在的供应商很满意，所以根本不 可能和他们建立业务关系。 然而，在他们驱车前往那家公司的路上，他们正好播放 了布赖恩特蕾西的专业销售录音节目，主要谈的是即时角色转换成交术，即你提 出一人问题后便彻底扭转了看似已被完全拒绝的情形。 因此，当他们面对最后的拒
