作为美国第二大零售商，Costco在已经吸引了230万会员，相当于每十个人中就有一个是会员。令人惊讶的是，过去二十多年来，Costco的会员年费续费率一直保持在高达90%的水平。这表明Costco已经成功地占据了消费者的心智，并拥有庞大而忠实的消费群体。
2019年，Costco在上海开业，当天上午货架被抢空，关店，第二天限流2000人进店。在电商日益强大，人们纷纷呼吁学习电商获取流量的今天，这种现象实属罕见。事实上，这向中国的零售企业和某些学者传达了一个不可动摇的真理：要回归零售业的本质，回归零售业竞争力的本质！也就是尽可能为消费者提供高品质低价格的商品！
如果我们研究Costco的成功秘诀，商品力无疑是它在零售业中脱颖而出的关键因素。通过以下四个维度：价格力、生命力、品质力、趋势力，我们将更深入地探讨Costco的商品力，并揭示这家全球最大的会员制仓储式超市是如何通过商品力改变消费者的购买行为。
企业利润来源与成本管理：根据Costco年报，会员费占收入比例与净利率高度一致，而商品毛利用于覆盖日常营业支出。为此，好市多全球统一规定每种商品的毛利率不得超过14%，这使得他们能够压低售价。
“又好又便宜”的商品价值标准：Costco以“同等品质，我们永远最低价”吸引消费者。每个品类选出1-3个品牌，每个品牌下有少于4个SKU，全店大约有3700个活跃的SKU。这种精简的经营方式使得Costco能够进行大规模采购，并因此享有更大的议价优势。目前，上海好市多的百货类商品比市场同类商品便宜30%-60%，食品类商品便宜10%-20%。
Kirkland Signature品牌的性价比：Costco拥有自有品牌Kirkland Signature，其定位是“品质等同或超过市面上同类产品，价格至少比同类产品低20%”。作为高频消费品，Kirkland Signature成为了消费者心目中的“性价比之王”。实际上，Kirkland Signature是全球营业额最高的单一品牌，2018年的营业额达390亿美元，超过可口可乐、百威啤酒、雀巢咖啡等国际品牌。
极致的成本管理确保性价比优势：Costco通过精简员工、选址城郊、仓储量贩、自建物流以及节省营销等措施将各项成本开支降至最低，从而长期保持自身的性价比优势。根据统计，Costco门店运营成本仅占销售额的7%-10%，而沃尔玛则高达21%-23%。
Costco的商业模式以会员制为基础，这意味着它的大部分利润实际上来自会员费，而不是商品的销售利润。正因如此，为会员提供卓越的价值和服务成为Costco的核心目标，以维持会员的满意度和续费率。我们可以从以下几个方面看到这种以会员为中心的策略如何影响Costco的续卡率：
Costco通常将每种商品的利润率限制在15%以内，而大多数零售商通常要求25%以上的利润率。这保证了商品价格具有竞争力。例如，Costco的Kirkland Signature Extra Virgin Olive Oil的2升装售价通常低于其他品牌类似容量橄榄油的价格。
Costco的退货政策非常宽松。大多数商品可以在任何时间内无条件退货，唯一的例外是电子产品，这在零售业中非常罕见。这种政策增强了消费者的信任。
Costco经常采用“闪购”策略，意味着某些商品可能只有一批，并且一旦售罄就不再进货。这种策略鼓励会员经常访问商店，以免错过独特的商品和优惠。
Kirkland Signature是Costco的自有品牌，该品牌的产品以高品质和合理价格而受到赞誉。根据Costco的年度报告，2019年Kirkland Signature的销售额超过390亿美元。Costco Travel是Costco提供的一项独特服务，为会员提供度假套餐和旅游优惠。这是一个增值服务，让会员在成为Costco会员时享受到更多好处。
通过以上各种方式，Costco成功地以会员为中心，不断增强其商品和服务的吸引力。这种策略不仅有助于吸引新会员，还有助于维持现有会员的满意度和忠诚度，从而确保持续的收入流和公司的长期成功。
品质在Costco的成功方程式中占据举足轻重的地位。Costco对其自有品牌Kirkland Signature的把控以及对其他品牌商品的精选，展现了其对品质的不懈追求。Costco通过与供应商建立深度合作关系，以及实施严格的质量监管体系，确保消费者在购买时能够信赖其产品的高品质。
案例：Costco的Rotisserie Chicken（烤鸡）是其品质力的经典示范。Costco每年销售超过1亿只烤鸡，而且一直坚持使用无激素和抗生素的鸡肉，并采用独特的烹饪工艺，确保口感和营养。以其一贯的高品质和低价格（通常为4.99美元/只）吸引着大量忠实消费者。此外，Costco的烤鸡由于其卓越的品质，经常被用作推动其他商品销售的“食品诱饵”。
趋势力是Costco敏锐洞察市场脉动，通过商品选择和品类管理紧跟或领先市场趋势的能力。Costco充分利用市场调查、数据分析和消费者行为洞察，灵活调整其商品组合以适应市场变化和消费者需求。近年来，Costco特别关注环保和可持续性，作为其商品策略的重要方向。
案例：为回应消费者日益增长的对有机产品的需求，Costco大力拓展其有机食品的品类和品种。不仅提供有机蔬菜和水果，Costco还进一步丰富了有机肉类、鸡蛋和乳制品的选择。据报道，Costco已经成为美国第二大有机食品零售商，仅次于Whole Foods。这一成就凸显了Costco在捕捉市场趋势和通过商品策略满足消费者需求方面的敏锐和执行力。此外，Costco还着眼于环保包装和减少食品浪费等可持续发展目标，通过与供应商合作和优化供应链，为构建更加可持续的零售生态做出贡献。
总的来说，Costco的价格力、生命力、品质力和趋势力共同构成了其强大的商品力。通过高品质、低价格的商品，以及与市场趋势保持一致的策略，Costco已经建立了一种持久的竞争优势，并在全球范围内赢得了消费者的信任和忠诚。在未来的零售市场中，Costco需要继续关注消费者需求的变化，并通过创新和灵活的商品策略来保持其商品力。
随着全球零售巨头Costco三年来在中国的供应链建设逐渐成熟，预计2023年将成为该公司在华市场加速扩张的关键之年。自2019年跨足中国后，Costco秉承稳中求进的策略，聚焦于提升旗下门店的运营效率。
Costco在中国的两大门店坐落于上海闵行区和苏州，以自有物业形式存在。选址过程中，Costco以精准的目光瞄准了中高收入群体为主的区域。在供应链持续深化的大背景下，Costco计划于2023年在宁波、上海、南京和杭州等地增设新的门店。
尽管Costco在中国市场展现出积极的态势，但其供应链本土化程度仍有待加强。由于Costco在中国市场的历史较短，其供应链体系主要依赖于来自中国、海外及部分中国的供应商。然而，市场分析显示，随着Costco在中国市场的不断深耕和规模扩张，加之与本土供应商资源的积累，预计Costco的供应链将逐渐实现本土化。
Costco的供应链尚处于发展阶段，这在一定程度上限制了其在价格上形成绝对优势。对于标准品类，Costco的价格优势相对较为显著，然而，在食品非标类别上，其价格与周边超市相差无几。以Costco苏州店为例，经对比发现，部分本土食品的价格甚至高于其他传统超市。然而，在非食品快消品类别上，Costco展现出了更为显著的价格优势。
Costco在中国市场的未来发展，将受制于其能否成功吸引和留住中高收入家庭，以及其在优化和本土化供应链方面的成效。短期内，Costco或将把重点放在一线城市及部分二线城市的布局上，力求覆盖高收入和人口密度较高的区域。通过精细化的市场定位和供应链本土化，Costco有望在中国市场取得长足进步。
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